Rozwijanie i utrzymywanie zespołu handlowców to jedno z najważniejszych zadań liderów. W dużym stopniu sukces osób zajmujących się sprzedażą jest powiązany z realizacją celów biznesowych, szczególnie w branżach, w których konkurencja jest ogromna i nie ma już możliwości np. grania ceną czy jakością produktu lub usługi. Jak poznać mocne strony handlowca i jak go rozwijać, aby jego praca przynosiła jeszcze lepsze rezultaty? Jak w tym kontekście może być przydatne narzędzie FinxS Sales Assessment?
Mocne strony handlowca w kontekście procesu sprzedaży
Aby analiza mocnych stron handlowca była efektywna, musi być osadzona w kontekście konkretnego procesu sprzedaży. Identyfikacja kompetencji bez uwzględnienia specyfiki procesu sprzedażowego może być niewystarczająca. W zależności od branży i strategii proces sprzedaży może się znacząco różnić — od długości cyklu sprzedażowego po wartość średniego zamówienia (tzw. „koszyka”). Równie ważne są działania posprzedażowe, takie jak utrzymanie relacji z klientami. Dlatego narzędzie, które uwzględnia te czynniki, ma większą wartość w ocenie i rozwoju talentów sprzedażowych.
Przeczytaj również: https://extended.tools/jak-odkryc-mocne-strony-pracownika/.
FinxS Sales Assesment (FSA) a mocne strony zespołu sprzedażowego
FinxS Sales Assessment to nowoczesne narzędzie biznesowe, które analizuje handlowca pod kątem 18 kompetencji (takich jak kwalifikowanie kontaktów, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia czy radzenie sobie z obiekcjami lub aktywne słuchanie), które mają największy wpływ na wyniki sprzedaży. Wystarczy, że wybrana osoba wypełni kwestionariusz on-line, który zawiera pytania dotyczące najczęstszych sytuacji w procesie sprzedaży. Samo badanie powstało z myślą o handlowcach, którzy pracują w zawodzie co najmniej 6 miesięcy.
Po wypełnieniu kwestionariusza lider lub inna wyznaczona osoba otrzymuje szczegółowy wynik oraz analizę każdej kompetencji. Pozwala to szybko zrozumieć, jakie kompetencje są w zespole obecne i jak korespondują one z modelem sprzedaży przyjętym w firmie. Warto przy tym pamiętać, że FSA nie sprawdza wiedzy branżowej czy np. znajomości technik sprzedaży. Poza tym FinxS Sales Assessment nie jest również testem psychologicznym. Ponadto istotną kwestią jest to, iż zakładamy, że nie istnieje idealny sprzedawca, a każda z 18 kompetencji mogą być pomocne, jak i mogą wpływać negatywnie na osiągnięcia handlowca lub zespołu.
Procentowy wynik przy każdej kompetencji nie jest z góry określany jako zły czy dobry – wszystko zależy od kontekstu (a więc procesu sprzedaży), który raport wyjaśnia. Ponadto w analizie FinxS Sales Assessment znajdują informacje na temat zachowania pracownika na 7 kluczowych etapach sprzedaży: weryfikacji kontaktów, kontaktu wstępnego, kontaktu bezpośredniego, zamknięcia sprzedaży (czyli kroki przed pierwszą sprzedażą), a także w trakcie pilotażu, utrzymania i rozszerzenia (etapy posprzedażowe). Raport wskazuje także tzw. “indeks wymówek” czy działania, które dana osoba wykonuje, choć nie mają one zbyt wiele wspólnego z osiąganiem wyników sprzedażowych. Wszystkie te dane pozwalają na podejmowanie kluczowych decyzji rozwojowych, które mogą się wiązać np. ze zmianą stanowiska czy rozpoczęciem szkoleń.
FinxS Sales Assessment to potężne narzędzie, które nie tylko identyfikuje mocne strony handlowców, ale także wskazuje obszary do poprawy. Dzięki szczegółowym analizom kompetencji i zachowań sprzedażowych liderzy mogą podejmować świadome decyzje dotyczące rozwoju zespołu, co przekłada się na lepsze wyniki biznesowe. Narzędzie to jest szczególnie przydatne w dzisiejszym, wysoce konkurencyjnym środowisku, gdzie efektywność i rozwój zespołu sprzedażowego odgrywają kluczową rolę w sukcesie firmy.
